教育创业公司如何斩获投资？

我们知道，遍地都是机会的创业高潮时代已经过去了，2019 年已然很难，2020 可能更难。不管是对即将创业的还是已经创业数年的小公司，行业巨头是绕不开的存在，就在前几日，一家做餐饮软硬件系统的创业公司客如云被阿里本地生活收购了。

前一秒还是竞争对手，下一秒就是一家人。创业形势变化很快，但行业投资的逻辑是不变的，如何理解教育创业公司与巨头之间的关系，洞悉巨头的投资逻辑?

01 教育创业公司如何面对巨头

对于一些传统行业创业公司本身，会面临两类巨头，本身所在的行业巨头和科技巨头的渗透。他们会采取什么样的策略呢?

第一种是差异化策略，也就是在巨头的缝隙下生存。我们知道教育巨头竞争力强，品牌强大，业务覆盖全球，但是本地总是有很多小机构。他们能够生存的基础是整个国内教育市场非常分散，小机构学费低、在巨头覆盖不到的地方、服务好有粘性，想要生存并不是难题。

第二种是与巨头直接正面竞争，对创业公司来说，无论是与巨头的价格竞争还是产品竞争，风险都比较大，不建议采用。2013、14 年腾讯等巨头开始做在线教育平台，一些创业者也想上来就做成教育平台模式，结果除非像传课网一样被百度这样的巨头收购了，后来要么转型了，要么失败了。

第三种是合作策略，成为巨头的服务/内容提供商，类似商家在淘宝开店，机构入驻腾讯课堂等教育平台，成为平台的供应商，业务收入分成。IT 桔子注意到腾讯课堂于近期宣布疫情期间免佣支持线下机构在线授课, 机构首批学员开通线上学习权限, 免除全部平台佣金(技术服务费)。

最后一种是联姻，也就是接受巨头的投资、收购，而教育创业公司对于科技巨头投资的态度也有了一些转变，大概是经历从不理解、质疑到接受投资的过程。

2014 年前后，BAT 互联网巨头躬身入局教育，那个时候，大家对于巨头做教育这件事是没有认知的，后来才慢慢发现 BAT 没有直接做好教育服务的能力。

2015 年后，巨头渐渐地把对外投资更多当做财务投资，BAT 投资版图也越来越壮大。以腾讯为例，2015 年腾讯投资的教育公司数量是 2014 年的 2 倍多，腾讯不再与创业公司抢夺风口，同时在面对投资的态度上也更加开放，不再强求控股、不介意业务能否联动。

02 巨头做教育投资的动力是什么

尽管一级市场的投资和二级市场的投资方法论有很大的差别，但两者并不是完全割裂的。举例来说，为什么很多到 D 轮后的创业公司很难继续融资?其中一大原因是项目的估值过高，进入二级市场后有很大可能估值会缩水，投资者就很为难，这也就是创投圈常说的「估值倒挂」问题。

我们可以看到一级市场的主体是创业者和创业公司、创服机构、VC 机构，他们之间有着非常紧密的联系，创服机构包括 FA、众创空间、创投媒体、孵化器等第三方机构。

而二级市场的主体是上市公司、券商投行，很多上市公司都在直接或间接地投资，一方面、作为 VC 机构的出资人;另外，现在也越来越多地上市公司做 CVC 投资，运作产业基金。

接下来，以腾讯和好未来为例来说明巨头为什么做教育投资以及怎么做投资。

腾讯是一家科技巨头，现有 6 大事业群，「企业发展事业群(CDG)下的并购投资部」是唯一的投资部门，其余都是业务部门、职能部门;而腾讯开始做投资的关键字是「开放」。2011 年腾讯产业共赢基金成立，至今，有超过 800 家公司拿到腾讯投资。

腾讯虽然做财务投资，但与其他财务投资机构不同的是，腾讯有流量，流量作基石，资本为手段。腾讯把流量牢牢握在自己手里，其他不擅长的事，则利用资本，交给「伙伴」去做。

而且腾讯做投资不仅限于投资本身，更是做生态，比如：2014 年腾讯上线互联网及知识分享平台腾讯大学，同时发布双百计划;2016 年又运营了腾讯众创空间，2017 年腾讯启动 AI 加速器计划，孵化 AI 创业企业。另外，腾讯前员工自发成立创投服务机构「南极圈」。更多关于腾讯投资的项目和解读可以在IT 桔子机构库查看机构解读报告。

教育巨头好未来共设立了 7 个事业部加上集团后台、中台、海外业务，一共是 10 大事业群，集团层面设立投资事业部，海外设立了硅谷投资部负责海外投资。好未来做教育投资的关键字是「分散」。教育天然地分割成学前教育、K12 教育、职业教育这些阶段，再加上线下本地服务的特性，因而人群是高度精准且分散的，一家专注于一个主营业业务的教培机构不可能成为市值千亿的巨头，但跨品类的难度不亚于再做一个创业公司。

张邦鑫提到，好未来也曾想拓展业务品类到职业教育等领域，但职教客户群和好未来服务的 K12 培优生完全不同，自己无法提供这样的产品和服务，这是好未来启动对外投资战略的关键内因。

2014 年好未来启动了未来之星项目，通过它自身领先的行业地位及资源优势，提供孵化、培训、投资三位一体的服务，打造互联网教育行业的创业者平台。2017 年好未来开启「素质教育 CEO 成长营」，近几年他们也投了很多素质教育项目。

03 获得巨头投资的方式、方法

获得巨头投资首先要有与巨头直接接触的机会，主要有 4 种途径：

1、常规方式，通过官方网站、邮箱等官方渠道投递 BP，效率比较慢、不及时;

2、社交方式，通过熟人介绍，或者参加行业论坛结识企业投资部负责人等;

3、外界合作，通过参加各类创服机构举办的创业大赛、众创空间举办的讲座活动等，获得人脉和资源;

4、通过专业 FA 帮助对接投资资源，目前有两家专注做教育领域的 FA，桃李资本和蓝鲸资本。

其次，需要了解巨头的投资偏好和赛道布局，以便更高效地找到合适的投资方。(下文重点)最后，需要评估创业项目的模式、经济模型、增长空间以及创始团队的能力等，以教育项目为例，业务层面围绕的是老师、教研、招生、运营、续费率、转介绍，财务层面就是成本结构、收入、利润等数据。

腾讯

腾讯作为互联网企业，受疫情影响较小，2020 年已经披露了 2 笔教育投资，一笔是 VIPKID 推出的大米网校，另一笔是印度的在线教育企业。2019 年，腾讯相继投资了美术宝、VIPKID、大拿科技、高思教育。

从布局来说，腾讯是科技巨头中布局教育最多的，所涉及的细分赛道包括 K12 教育、考研(跨考考研)、教育媒体(多知网)、教育工具(千聊)、职业教育(高思教育)等;同时腾讯自身还尝试推出过诸多教育产品，如腾讯课堂、微信智慧校园，以及现在疫情期间 QQ 群也加入了作业，满足教育场景用户需求。

从偏好来说，腾讯投资偏好具有「独角兽」潜质的教育项目，如 VIPKID、猿辅导等，这方面知名 VC 机构的投资会是很好的辅助判断标准。

字节跳动

字节跳动公司近几年的投资偏好是文娱传媒、企业服务和教育三大领域，从教育领域来说，字节跳动对 AI 教育情有独钟，比如投资 aiKID、极课大数据，但它自己也敢于折腾，不断尝试新业务。2018 年 2 月试水推出少儿英语在线一对一 GoGoKid，对标猿辅导上线 AI 互动英语产品「斑马英语」。

值得一提的是，2019 年 5 月字节跳动以 2000 万元低价收购 K12 在线学科辅导平台华罗庚网校，收购后运用原班人马上线新的 K12 网校品牌「大力课堂」，后更名为清北网校。这家公司从一门外汉转身就能进入了教育核心环节学科辅导，所以收购对于巨头来说，产品好不好是其次，最直接的好处是收购团队，弥补自身教育基因的不足。包括最近因为远程办公，我们听到很多关于飞书的声音。而飞书是一家成立于 2016.6 的创业公司，2018 年 2 月被字节跳动收购的。

新东方

新东方是线下语言培训学校出身，虽然也有线上业务，包括疫情期间新东方推出四六级等免费课程，但整体教育基因更重。从投资偏好来看，新东方更专注于传统的教育培训赛道，较少脱离教育本身;另外，新东方过去的用户以大学生群体为主，所以目前不管新东方在线的东方优播，还是集团投资业务，近几年也会更多侧重包括学科辅导在内的 K12 业务。

比如投资的豌豆思维是做数学学科思维教育的，另外新东方和鼎晖投资在一年内共同连续投资了 2 家公司，中小学一对一在线辅导平台家有学霸，这家公司比较有意思的是通过用户发单系统匹配的方式找老师，是由家教 O2O 转型到在线;另外一家叫微语言，为公立学校和培训机构提供在线外教口语课程。

好未来

好未来源于学而思网校，技术基因更强，其投资的范围更广，并且偏好科技，对素质教育下的细分赛道科学教育也尤为青睐，包括早在 2014 年就投资科普兴趣社区果壳网，2016 年投资了儿童科学教育品牌鲨鱼公园，2019 年投资科学队长;此外，好未来还投资了一些黑科技、人工智能类公司比如人脸识别公司 FaceThinks、松鼠 AI。

最后，我们相信只要是优秀的创业者和教育创业项目，都有机会可以获得巨头投资。

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